Il miglior modo di prevedere il futuro è crearlo. Avviene anche con la domanda.
Se il mercato si compone di un certo numero di buyer persona consapevoli che vengono contese dai vari attori presenti, puoi generare una domanda su misura per te e tenertela in esclusiva, rivolgendoti alla domanda latente.
Spesso, infatti, vale la regola secondo la quale presentando un prodotto innovativo sul mercato, in automatico si generi anche la sua domanda, ma questo vale anche per prodotti che non sono innovativi.
Anzi che per contenuto tecnologico sono addirittura superati.
Questo perché è sufficiente una corretta “value proposition” per inventare una necessità dal nulla, da un sogno latente, e generare così un grande nuovo mercato.
Perché una “value proposition” trasforma il sogno di una buyer persona, nella possibilità concreta di realizzarlo attraverso un acquisto.
E’ il caso della GoPro. Pensate che la GoPro sia una fotocamera?
Non lo è. La GoPro è uno strumento per generare e consolidare relazioni sui social.
Sì, però nella realtà è una fotocamera, si potrebbe obiettare.
Beh, chi l’ha progettata, Nick Woodman, non la pensava così, tant’è vero che l’ha presentata come accessorio per surfisti. Proprio così. Avete capito bene.
Ha infatti iniziato a distribuirla in California nei negozi dedicati a chi pratica questo sport tra le onde, promettendo filmati in soggettiva mentre si fa surf, facili da fare e, con lo sviluppo dei social, facili da postare.
Se fosse stata venduta in un negozio di fotocamere, la go pro non sarebbe mai stata presa in considerazione. Questo perché di telecamere ce n’è un’offerta infinita e di certo la GoPro non si distingueva per tecnologie all’avanguardia.
In questo caso, posizionandola su un piano semantico completamente diverso, con una “value proposition” divergente dal proprio comparto, unica e specifica, ha aperto un nuovo mercato, che poi si è esteso via via incorporando la domanda di tutti i praticanti di sport estremi che volevano reportage in soggettiva delle proprie imprese, dal paracadutismo, al motociclismo e così via.
Ma attenzione. Il posizionamento non ha avuto a che fare col posizionamento in una catena distributiva piuttosto che in un’altra.
E’ il senso che la “value proposition” è riuscita a dare al “prodotto” che ha generato un mercato completamente nuovo, un’offerta unica e una domanda che si è generata da un sogno inconsapevole dei surfisti diventato realtà.
Parafrasando Schnitzler, i sogni sono fatti della stessa materia del reale e quando diventano progetti, possono essere avventurosi anche più della realtà stessa…