Il diavolo non si presenta mai con la sua faccia, il diavolo si presenta come ciò che hai sempre desiderato,
anzi, il diavolo si presenta proprio come lo vuoi tu.
Così deve presentarsi la tua offerta.
Come la vuole la tua buyer persona.
Solo in questo modo generi in lei la necessaria urgenza d’acquisto. Chi si imbatte nella tua offerta deve sentirsi fortunato ad averla intercettata. Un touch point che funziona genera proprio questo tipo di reazione.
Altrimenti è rumore di fondo. Altrimenti è l’ennesimo elemento di disturbo.
Devi immaginare il tuo progetto di marketing come una pipe-line che va dalla produzione al consumo.
Lungo questo percorso ci sono vari touch point, i momenti in cui la buyer persona entra in contatto con la tua offerta, il tuo messaggio.
Quelli, sono i momenti della verità.
Sono i punti più delicati, in ognuno dei quali il flusso si può interrompere.
Se in questi il messaggio non entra in risonanza con la sensibilità della buyer persona tutto si ferma e la relazione non si stabilisce.
Se guardiamo il fenomeno dal lato della buyer persona, quando questa si decide a sviluppare l’acquisto, non lo fa mai al primo contatto. Anche nei casi in cui lei crede sia così.
Ce ne sono stati altri prima di quello “cruciale”, altri di cui spesso non conserva nemmeno un ricordo consapevole, ma che l’hanno portata a considerare la tua offerta come un’esperienza interessante.
Un’idea che si è insinuata per gradi nella sua mente fino a rientrare nel suo orizzonte del desiderabile.
La buyer persona non è quasi mai consapevole di quando è stata ingaggiata la prima volta nel suo personale percorso d’acquisto.
La sua consapevolezza risale al massimo al momento in cui ha considerato la tua offerta interessante.
In buona sostanza, da quando la buyer persona è entrata a far parte della domanda consapevole.
Ed è perfetto così.
La buyer persona deve comprare convinta di averti trovato seguendo il proprio istinto. Di averti scoperto da sé.
Perché questo è l’unico modo per portarla alla conversione.
Sedurla senza che sia consapevole di essere stata sedotta.
Nessuno vuole sentirsi manipolato. Nessuno vuole sentirsi oggetto dell’azione di qualcun altro. Tutti vogliono il ruolo da protagonista.
Nessuno vuole la parte di Robin, vogliono tutti essere Batman.
Fai sentire protagonista la tua buyer persona e lei comprerà la tua cosa, la ricomprerà e ne parlerà bene a tutti.
Diventerà la tua testimonial più preziosa.
Il diavolo fa le pentole, si sa, ma se lo lasci lavorare bene, il diavolo, è bravo anche nel fare i coperchi.