Nel marketing non è mai amore a prima vista…

A volte lo è nella vita, ma nel marketing, credere che sia così porta in un vicolo cieco.

E’ amore a “prima vista” solo se la persona che si rivolge a noi ha già valutato tutte le alternative possibili e raggiunta dal nostro messaggio compra al volo ciò che offriamo.

Solo una piccola parte delle nostre potenziali buyer persona può comportarsi in questo modo.

Non sono affatto impossibili da ingaggiare, ma questa non può essere la strategia.

Pedinare questo tipo di clienti può essere la nostra tattica a breve termine, ma già nel medio termine dobbiamo ingaggiare l’interesse di quanti, anche solo a livello potenziale, possono diventare nostri clienti.

Saranno loro la nostra risorsa di business, il nostro serbatoio di clienti.

Capiamo chi sono e come ingaggiarli osservando il loro comportamento sul web.

Possono diventare nostri clienti, quanti si servono dalla nostra concorrenza diretta.

“Se vendiamo rasoi elettrici, i concorrenti sono gli altri produttori di rasoi elettrici.”

Quanti si servono dalla concorrenza indiretta.

“Per esempio quelli che acquistano schiuma da barba e rasoi manuali potrebbero trovare nel rasoio elettrico, e quindi nella nostra offerta una comoda alternativa.”

Quanti non hanno ancora maturato del tutto la necessità per la quale offriamo la nostra soluzione.

“Potrebbero essere gli adolescenti, a cui potremmo presentare la nostra offerta facendo leva su elementi che ancora non hanno valutato”.

Sono solo esempi, semplificazioni, utili però per comprendere quanto devono essere diverse le argomentazioni, i messaggi, che devono essere utilizzati per convogliare verso la nostra offerta varie tipologie di potenziali clienti, lungo il loro specifico percorso d’acquisto.

Un percorso a cui dobbiamo metterci noi alla guida, seminando la strada di momenti di contatto studiati su misura per loro che li guidano verso di noi.

Il rischio, altrimenti, sarebbe quello di passare inosservati anche quando siamo finalmente riusciti a entrare in contatto con queste persone con una giusta pianificazione mezzi.

È l’errore che fanno molte aziende.

Pensare che un solo messaggio possa andare bene per tutti.

Come dicevamo infatti all’inizio si può fare una proposta di vendita solo alla buyer persona che sta già valutando varie proposte di acquisto.

A chi invece non è ancora consapevole del proprio bisogno, sarebbe più opportuno fa arrivare un messaggio che presenti i vantaggi offerti dal nostro brand.

Altrimenti sarebbe come avvicinarsi a una donna che non si conosce e farle una proposta di matrimonio prima di essersi presentati.

Sarebbe un ottimo espediente per una commedia, ma nella vita reale, come nel marketing non funziona così. A parte rarissimi casi…