Perché così spesso il marketing risulta essere inefficiente o completamente inadeguato?

In tutto il mondo, le aziende affrontano l’inadeguatezza del proprio marketing nello stesso modo, perché sempre nello stesso modo si presenta la sua inadeguatezza.

La scena di solito è questa, qualcuno delle vendite chiede aiuto a qualcuno del marketing, spesso la sua necessità è urgente, e succede questo:

Vendite: Sono impegnato in un progetto, anzi in più di uno, avrei bisogno che mi aggiornassi questa presentazione e che … che mi preparassi questo materiale – in più c’è un evento in cui siamo stati inseriti all’ultimo momento, di cui mi sono dimenticato di parlarti, avrei assoluto bisogno di supporto.

Devi risolvermi questa situazione, al capo ci parlo io, per cui avrei bisogno che aggiornassi questa proposta per me…

E poi, il sito, dobbiamo al più presto rifare il sito.

Possiamo avere un nuovo logo? Sai, dobbiamo presentarci come leader.

Vogliamo assolutamente essere su YouTube, i nostri concorrenti fanno questo e quello; quindi, anche noi dovremmo fare così e cosà…”

È vero o non è vero che in tutti gli uffici succede così?

Le vendite e gli altri reparti si rivolgono al marketing per lavori di manovalanza se non di segreteria.

E questo è il primo punto. E succede ovunque!

La ragione?

La ragione risiede nel fatto che nel recente passato nel B2B c’era un venditore che vendeva a un’acquirente.

Questo avveniva perché internet non era così diffuso e l’unico modo che un’acquirente aveva per ottenere informazioni era rivolgersi a un esperto, quindi spesso a un venditore

Oggi le cose sono cambiate: scommetto che lo state pensando in questo momento anche voi…

Ciò che le aziende B2B non hanno ancora compreso è che questa situazione è cambiata radicalmente e che le persone, gli acquirenti, indipendentemente che si tratti di B2C o B2B, possono trattare e dialogare con chiunque nel mondo e possono ottenere qualsiasi informazione desiderino in qualsiasi momento e da qualsiasi posto attraverso il cellulare.

Non hanno più bisogno di parlare con un “consulente esperto”, a meno che non sia necessario risolvere qualche specifico dettaglio di un progetto che hanno già acquistato o richiedere un servizio su misura.

Quindi quando chiamano in azienda, le persone, i clienti, sanno già cosa vogliano e chi raccoglie la loro richiesta spesso non si rende conto che non sta parlando con uno sprovveduto, ma con qualcuno che, nel bene o nel male, prima di chiamare ha raccolto diverse informazioni sull’argomento consultando magari decine di risorse professionali presenti in rete.

La seconda ragione è che i budget dedicati al marketing sono bassi oltre ogni buon senso.

E il peccato originale è sempre lo stesso: fino a oggi il marketing è stato considerato di supporto alle vendite e non un elemento di crescita, come lo è invece oggi, se opportunamente messo a punto.

Sì, il marketing oggi è il fattore di crescita più importante, genera business e le vendite chiudono la trattativa… Ma è il marketing che genera business e ricchezza.

Perché è il marketing che con le piattaforme digitali può arrivare in ogni angolo del mondo, cosa che le vendite non possono fare, se non a costi elevatissimi.

Ve lo immaginate piazzare il proprio stand in tutte le fiere del mondo?

Quindi quando vedi aziende che fatturano 20 milioni di euro stanziare 60 mila euro per il marketing è semplicemente assurdo.

Con un budget del genere significa giocare costantemente in difesa, mandare avanti le vendite, e non avere le risorse per attivare la macchina che produce il vero business.

Non si possono generare attività strategiche di branding o campagne per generare nuovi contatti o rivolgersi a nuovi mercati o fare qualsivoglia attività di “business relation” con budget che a malapena coprono lo stipendio di una persona.

Con un budget così basso non puoi pianificare niente. E non puoi quindi attivare nessun processo che possa essere scalabile.

Questo porta poi inesorabilmente le alte sfere a dire che il marketing è inutile, oppure, paradossalmente, che se il business non cresce è colpa del marketing che è inadeguato.

Come se un marketing junior che non è nella posizione di essere strategico, possa essere biasimato per l’inefficienza del suo “ufficio”.

Un’azienda che nei fatti, resta orientata al prodotto, o alle vendite e che al marketing e comunicazione alla fine non dedica alcuno spazio, in un’era in cui attraverso la rete la tua concorrenza diretta è sempre alla distanza di un click, è destinata a giocare in difesa, mentre tutte le altre non solo giocano in attacco, ma hanno adottato schemi di gioco che li vede proiettati addirittura al di fuori del campo da gioco che conosci. Fuori dalla scacchiera.

Uno scacchiere grande come un fazzoletto ma che tu e la tua forza vendita continuate a pensare sia tutto il mercato.

Mai come oggi i clienti vanno comprati come qualunque risorsa aziendale, e per farlo bisogna sviluppare la funzione marketing. I clienti non possono cadere dal cielo.

Se voglio raddoppiare il numero di clienti nei prossimi 24 mesi devo anche chiedermi quanto sono disposto a spendere per ottenerli.

Oppure, considerato il mio bilancio, quanto posso permettermi di investire per pormi l’obiettivo di aumentare il numero di clienti.

Ma questo calcolo, è un argomento che le aziende non vogliono minimamente affrontare.

Come se le attività di marketing fossero gratuite. Sia in termini di tempo, sia in termini di investimenti.

Se un negozio paga per avere una vetrina in centro è perché questa genera business e nessuno in quel negozia la considera una spesa, ma un’immensa risorsa.

Si tratta della stessa leva che nel B2B internazionale è deputata ad attrarre i clienti e che funziona anche in scala ridotta e anche nel B2C: una leva che si chiama inbound marketing.

Invece otto aziende su dieci preferiscono siano le vendite a inseguirli, come tanti cani da caccia liberati in una brughiera che è diventata ormai troppo vasta per le loro forze.