Scopri la sottile differenza tra prodotto e oggetto e l’importanza del posizionamento nel marketing. Il prezzo è solo una parte dell’equazione; le aspettative della buyer persona sono fondamentali per il successo sul mercato. Evita l’abbassamento di prezzo e impara a creare un’urgenza d’acquisto attraverso un preciso posizionamento strategico co
La comunicazione ha un’influenza così forte da essere in grado plasmare in modo radicale il nostro mondo. Dalla semplice telefonata alle parole che condividiamo online, stiamo costantemente comunicando. Ma quanto siamo consapevoli del potere che abbiamo? La comunicazione consapevole non solo modella la nostra reputazione, ma ci permette anche di creare legami significativi con chi ci circonda. È la magia che “crea la realtà” con le parole che diciamo.
In un mondo online affollato, catturare l’attenzione è la sfida principale. Ma la vera magia accade quando trasformiamo un utente semplicemente curioso in una persona consapevole di ciò che cerca, assetata di informazioni complete ed esaustive. L’attenzione è preziosa, ma la trasformazione del lettore è il vero obiettivo di ogni comunicazione.
La persuasione all’acquisto è un messaggio che si presenta sotto mentite spoglie. La tua offerta deve essere speculare al desiderio della buyer persona, in modo che questa si senta fortunata ad averla intercettata. Ogni punto di contatto è un momento cruciale, durante il quale la persona deve sentirsi protagonista dell’interazione. Questa è la chiave di volta per sedurla senza che se ne accorga. La tua buyer persona deve sentirsi l’unica protagonista. Solo così abbraccerà la tua offerta e diventerà la tua testimonial più preziosa.
Nel mercato la narrazione e il “significato” giocano un ruolo fondamentale. Non si acquistano solo oggetti, ma anche ciò che rappresentano. La comunicazione coerente nel tempo è ciò che trasforma un prodotto in un’icona. È il motivo per cui non acquistiamo solo scarpe o orologi, ma anche stili di vita e status sociale. La narrazione è il cuore di tutto ciò; le nostre scelte alimentano e strutturano la configurazione sociale della nostra identità, in un mondo in costante cambiamento. Pensaci quando fai le tue scelte d’acquisto: cosa stai comprando veramente? A maggior ragione, se fai il copy, cosa stai vendendo veramente? Pensaci se vuoi vendere qualcosa a qualcuno.
Il termine “contenuti” sminuisce il valore degli stessi, subordinando le informazioni alla forma del contenitore. Ciò che chiamiamo contenuti sono “informazioni”. La informazioni si strutturano in comunicazioni che hanno intenzionalità e obiettivi molto precisi; non si limitano a riempire il “contenitore”.
L’informazione cambia opinioni, influenza scelte e crea relazioni. Ogni comunicazione mira a persuadere. Con informazioni corrette coinvolgiamo la buyer persona, spingendola a nuovi atteggiamenti e all’acquisto. Le informazioni plasmano il brand nella mente delle persone. La conversione è infatti in primo luogo un cambiamento di prospettiva e solo poi un “acquisto”. Smettiamola di chiamarli contenuti e chiamiamole ‘informazioni’, riconoscendo il loro ruolo centrale nel marketing e nella comunicazione.”
Un’offerta sviluppata in modo corretto può trasformare un SOGNO LATENTE in una necessità, dando vita a un grande nuovo mercato.
Senza scomodare Arthur Schnitzler possiamo affermare che i sogni sono fatti della stessa materia del reale e che talvolta, se assecondati, possono essere avventurosi oltre ogni immaginazione.
La storia della GoPro ne è un esempio lampante. Concepita come una fotocamera, viene però presentata ai surfisti come accessorio per generare filmanti in soggettiva facili da fare e condividere sui social: questo posizionamento strategico ha aperto le porte a un nuovo mercato, coinvolgendo in seguito gli appassionati di sport estremi di tutto il mondo. La GoPro ha dimostrato che quando i sogni diventano progetti, superano i limiti dell’orizzonte, allargando i confini del reale.
Il pensiero si struttura attraverso il linguaggio e sono sempre le parole che disegnano il vettore d’acquisto che chiamiamo buyer persona. Anche una singola parola può modificare un pensiero preconcetto o creare un’urgenza d’acquisto. Tuttavia, le parole da sole potrebbero non essere sufficienti per suscitare la fascinazione, la suggestione che trasporta un consumatore lungo tutto il suo viaggio, con un’intensità che da rarefatta si fa sempre più cristallina. La narrazione e la comunicazione possono sedurre le buyer persona fin dal primo contatto. Il ruolo delle sinestesie e delle immagini hanno un ruolo cruciale in questa avventura linguistica. Anche perché le immagini possono anch’esse essere evocate dalle parole. Esistono imprese che non fanno comunicazione, ma non esistono imprese di successo che non la fanno.
La qualità non esiste.
Se esistesse ci sarebbe una sua definizione semplice e condivisa. Invece non c’è.
Se cerchi nel dizionario alla voce qualità trovi due pagine di spiegazione.
Questo significa che abbiamo a che fare con un concetto che sfugge alle definizioni.
Questo significa che abbiamo a che fare con un concetto molto aleatorio.
Parlando di marketing, cosa si intende esattamente quando si parla di qualità?
Fare alta qualità è sempre un vantaggio?
La qualità ci mette al riparo dalle crisi?
Spesso succede proprio così, il mercato d’alta gamma è quello che risente meno delle crisi. Chi ha potere d’acquisto riesce a mantenere invariati i suoi consumi e il proprio stile di vita anche quando l’economia subisce contraccolpi.
Eppure… Sì, c’è un eppure….
Sono disposto a scommette che nessuno di voi abbia mai viso un anaconda.
Ma sono anche disposto a scommettere che nessuno di voi ne metterebbe mai in dubbio l’esistenza.
Eppure, ne avete soltanto sentito parlare, l’avete vista in televisione, ne avete letto su qualche giornale. Ma nessuno di voi l’ha toccata o vista dal vivo.
Ma nonostante questo per voi esiste.
Questo avviene perché nessuno di noi ha un’esperienza diretta della realtà. La nostra idea di realtà è mediata dai mezzi di comunicazione e dai mezzi di informazione. Partendo dai libri di scuola per arrivare ai media di massa: tv, radio, stampa, passaparola ecc
E’ sempre stato così.
La nostra realtà si crea ogni giorno in questo modo, con la differenza che oggi la comunicazione passa quasi tutta attraverso lo smartphone.
Per cui se volete esistere con la vostra azienda, se volete che il vostro brand o il vostro prodotto diventino reali per le vostre buyer persona, dovete essere presenti nei loro smartphone.
“Vendere qualcosa a qualcuno”, l’economia di mercato si riassume in queste quattro parole.
Cos’è questo “qualcosa”? Chi è questo “qualcuno”?
Ma soprattutto, come avvicino questo “qualcuno” per vendergli la mia “cosa”?
Questo “qualcosa” non è mai un prodotto, o un servizio. Questo “qualcosa” è la soluzione a un problema, la soddisfazione di un desiderio.
Pertanto, se si vuole vendere questo “qualcosa”, non bisogna pensare a cos’è, ma a cosa fa, oppure a cosa rappresenta per la persona che lo deve comprare.
Si è portati a credere che razionale ed emotivo, siano sfere completamente separate dell’animo umano. Invece non è così. Non lo è nella vita di tutti i giorni e non lo è neppure nel mercato.
Il made in Italy si è sempre distinto per la sua forte vocazione all’innovazione sul prodotto, ma solo su quello; tranne nei casi – rari – di aziende orientate al design e alla cultura progettuale. Ma il prodotto è solo una parte del valore di un’offerta “commerciale”. Questo era vero già quando Jacques Seguela fondava RSCG e parlava di fisico, carattere e stile come elementi caratterizzanti il successo di un prodotto, ed erano i primi anni 80.
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